Reportage fra B2B-konferencen: En succesfuld transformation til digital B2B-handel kræver fokus på data og mennesker

E-handel mellem virksomheder er den hurtigst voksende del af e-handlen, men den digitale forandring til e-handel udfordrer virksomhederne. Der skal nemlig både tages hensyn til teknikken, kunden og medarbejderen

”Det er på tide, at FDIH holder en B2B-konference om e-handel,” lød åbningsbemærkningen fra Christian Agger, da han som første taler gik på scenen i Odense til B2B E-HANDEL 2020 med undertitlen ”Dine kunder er gået online – er du?” 

Aktualiteten i det spørgsmål blev understreget af den 6-dobbelte e-handelsprisvinders  næste bemærkninger: 

B2B bliver det største vækstområde i de kommende år, og alene hos Amazon er B2B nu det største vækstområde, der allerede omsætter for 10 mia. dollar om året. Derfor skal virksomhederne op i gear og sætte gang i den digitale transformation, så I kan rykke.   

De 350 deltagere til den helt udsolgte konference fik en stribe gode råd fra Christian Agger, som gennem sin erfaringer fra Fætter BR, Brdr. Dahl og Saint Gobain-koncernen samt Satair konstaterede: 

Digital transformation er forandringsledelse, så det handler for 80 % om mennesker. De gode råd er, få ledelsen med, forstå dine kunder og kortlæg deres købsrejse ud fra dataSpørg dig selv, hvad er din kerneforretningen, sæt visionen højt, find de rigtige personer internt og brug partnere”. 

Digital transformation er forandringsledelse, så det handler for 80 % om mennesker. De gode råd er, få ledelsen med, forstå dine kunder og kortlæg deres købsrejse ud fra data.

- Christian Agger

De råd og erfaringer gik igen i flere af dagens indlæg, der også blev krydret med konkrete eksempler   på, hvordan man på forskellig vis gennemfører en digital forandring af forretningen. 

Tommy Søndergaard, stifter og ejer af Billig- Arbejdstøj, fortalte om, hvorfor han hellere ville skifte begreberne B2C og B2B ud med P2P, person til person 

”Vi har fokus på kundens oplevelse af handlen online. Derfor har vi lukket den fysiske butik, og vi har aldrig hafkørende sælgere. Vi leverer bedre service fra kontoret, for 4 personer i et kontor deler mere viden med hinanden end én mand i en bil. Vores erfaringer og viden samles i ét system, der styrer alle andre processer. Hvis kunden stopper en ordre, kan vi med étastetryk stoppe betaling, pluk og forsendelse mm, så der ikke sker fejl. 

Alle ved da, hvad en skidespand er?! 

Den fremskredne digitalisering hos Billig-Arbejdstøj i Spjald matches af HC CarGo i Bosch koncernensom Ecommerce, Marketing and Sales Director Gitte Kristensen har gjort virksomheden til digital frontløber i koncernen.  

”Vores kerneforretning er at levere autoelektriske dele til værkstederne, så mit mål er at være den bedste til at levere, vel at mærke vurderet af mekanikeren”.  

Rejsen har haft en del bump på vejen, når man i stor koncern skal komme med en ny måde at gøre tingene på. Men ledelsens opbakning, involvering af alle kolleger og dedikerede teams har sikret en succes, hvor 60 % af salget sker online. 

Trods en suveræn e-handelsløsning lavet i samarbejde med  NoviCell støder HC CarGo alligevel på problemer. Et godt eksempel er en kunde, som igen og igen klagede over, at han ikke kunne finde varerne, når han søgte. 

Et besøg hos kunden viste, at han som ordblind ikke kunne bruge søgeresultater, der ”bare” listede en række forslag baseret på det indtastede. 

 Vi udviklede en sensitiv søgefunktion, der også kiggede på data om kundens adfærdog det gav præcise resultater, ligesom billeder af varerne også hjælper.  

Hos Brødrene A&O Johansen, der leverer værktøj og materialer til håndværkere eller ”Hverdagens Helte”, som e-handelsdirektør Stefan Funch Jensen betegner sine kunder, bruges kendskabet blandt andet til at udvide søgemaskinens ordforråd.

”Heltene har nemlig ofte en særlig jargon, så vores søgemaskine skal fx kunne præsentere udvalget i toiletter ud fra en søgning på ”skidespand”." 

Heltene har nemlig ofte en særlig jargon, så vores søgemaskine skal fx kunne præsentere udvalget i toiletter ud fra en søgning på ”skidespand”.

- Stefan Funch, Brødrene A&O Johansen

Kasper Holst, CEO hos Impact, satte i sit indlæg fokus på den digitale kunderejse og indlevelse i kundens ( = den fysiske forretning) virkelighed. Med eksempler fra bl.a. Bestseller, Hay og Montana viste han, hvor B2B shoppen understøttede kunden. 

”Det skal mere være en partnerskabsmulighed, som taler direkte til butiksejerens virkelighed: Det sker hos Hayder kan bruges til at præsentere varerne med kundepriser, ligesom Montanas konfigurator af reolsystemer i B2B-løsningen kan bruges direkte over for kunden. Det er enkelt og lækkertså det styrker sælgeren på gulvet.” 

Indsaml og brug data 

Indsamling af data om B2B kunder er en afgørende faktor for at styrke relationen og øge salget. Erhvervskunder handler oftest via deres konto hos grossist eller producent, og det sikrer en historik, som giver både køber og sælger et godt overblik, ligesom det giver fine muligheder for at sikre relevante tilbud. 

”Dynamisk prissætning baseret på kundens adfærd øger konverteringsraten,” konstaterede Gitte Kristensen fra HC CarGo i sit indlæg.  

Hos AO målretter man også sin kommunikation på grundlag af den indsamlede viden om kunderne.  

Vi bruger AI (kunstig intelligens) til at give personaliserede søgeresultater baseret på kundens tidligere køb og adfærd. Det virker, for 23 % af B2B salget kommer fra auto-suggestions. Vi har også gode målrettede tilbud til mindre grupper kunder, netop baseret på indsamlede data,” forklarede direktør Stefan Funch Jensen. 

”Alt vokser, så vi oplever ingen kannibalisering på tværs af salgskanalerneda 72% af omsætningen på 3,5 mia. kr. kommer fra omnichannel-kunder. Vores vækst er dog for 85% vedkommende drevet af det digitale salgDen digitale forandring har krævet en stor indsats over for de ansatte med involvering, lytning og besøg i de fysiske butikker, sagde AO’s direktør da han rundede konferencen af.  

Stolt direktør lover gentagelse 

Det var som nævnt første gang, at FDIH slog dørene op til en ren B2B-konference, men det bliver ikke sidste gang. Det garanterer FDIH’s adm. direktør Niels Ralund. 

"Opbakningen fra både deltagere og partnere har været overvældende, og jeg har kun fået god respons fra deltagerne i dag, så jeg vil godt love, at vi gentager successen næste år. Der har vi forhåbentligt også fået lavet vores rene B2B e-handelsanalyse."

Skriv kommentar
Har du brug for hjælp?
?
Send os et spørgsmål

Hvis du har et spørgsmål, så efterlad os en besked og vi vil svare tilbage hurtigst muligt.

Tak for din besked! Der skete en fejl, prøv igen
Vores persondatapolitik